Upselling والبيع العابر هما المصطلحان المستخدمان في التسويق. Upselling هي عملية زيادة أرباح المبيعات عن طريق إقناع المشتري بزيادة جودة مشترياته. البيع المتقاطع هو عملية زيادة أرباح المبيعات عن طريق زيادة عدد المبيعات. كلاهما مطلوب لبائع لزيادة الربح.
Upselling مقابل البيع المتقاطع
الفرق بين Upselling والبيع العابر هو أن البيع الزائد يزيد الربح من خلال الوعد بمنتج بجودة أفضل والبيع العابر يزيد الربح عن طريق زيادة عدد المنتجات المباعة.
Upselling كما يوحي الاسم هو الزيادة في المبيعات المتوقعة. عندما ينوي العميل شراء منتج ، يصر البائع على العميل للتحقق من جودة أفضل. إنه يجعل العميل يعتقد أن نفس المنتج الذي قد يكون أغلى من اختياره الحالي ، سيكون خيارًا أفضل.
البيع العابر هو نمط مشابه للمبيعات حيث يقنع البائع المشتري بشراء منتج قد لا يكون في احتياجاته. يؤدي هذا إلى زيادة ربح مندوب المبيعات حيث يحصل على بيع منتج إضافي لم يتم التخطيط له. تُعرف عملية زيادة عدد المبيعات لتحقيق ربح أفضل باسم البيع العابر.
جدول المقارنة بين البيع الزائد والبيع العابر (في شكل جدول)
| معلمة المقارنة | صعود | عن طريق بيع |
|---|---|---|
| تعريف | يتم الوعد بجودة أفضل للمنتج المطلوب عند البيع. | يتم بيع منتج إضافي مع المنتج المطلوب في البيع العابر. |
| نمط | يتم بيع عنصر مشابه كان يقصده العميل. | يتم بيع عنصر مختلف ، قد يكون له بعض الارتباط باحتياجات العميل. |
| المعرفه | يتعلق البيع الزائد ببيع منتج أكثر تكلفة ، وبالتالي فإن العمل أسهل بكثير مقارنة بالبيع العابر. | يتطلب البيع العابر معرفة العناصر المرتبطة بالمنتج الذي تم شراؤه. لذلك هناك حاجة إلى فكرة أفضل عن المنتجات. |
| نتيجة | يرتفع بيع منتج معين ويرجع الربح إلى منتج واحد. | يتم زيادة بيع العديد من المنتجات وبالتالي يكون الربح أعلى. |
| مثال | عندما يحتاج العميل إلى قلم عادي ، فإن إصراره على شراء قلم باركر هو ما يدور حوله البيع. | عندما يأتي العميل لشراء قلم ، فإن بيع دفاتر الملاحظات وأقلام الرصاص إلى جانب ذلك هو عملية البيع العابر |
ما هو Upselling؟
في التسويق ، البيع بالتجزئة هو عملية بيع منتج بجودة أفضل مما يطلبه العميل. من خلال هذه العملية ، يزداد الربح الذي يحصل عليه البائع. ربما لم يكن العميل يفكر في مثل هذا الخيار. إن إقناعهم بشراء الخدمة أو المنتج هو موهبة البائع فقط.
لتحسين المبيعات من خلال تنفيذ عمليات البيع الزائد يحتاج إلى عقل صعب. يعرف البائع بهذه التكتيكات العمل جيدًا ويمكنه العثور على فرص في هذا المجال. في بعض الأحيان ، يمكن أن يكون الانتفاخ في البيع مربحًا للمشتري أيضًا. قد يحصلون على الجودة التي كانوا يقصدونها فقط من خلال إنفاق المزيد.
من ناحية أخرى ، يجب أن يكون العملاء حيويين أثناء شراء منتج معين. يمكن للبائع خداعهم عن طريق رفع سعر المنتج لتحقيق مكاسب شخصية. هذا جزء من البيع الزائد ويجب أن يصبح المشتري نشطًا.
تقوم الشركات بالترويج لعلاماتها التجارية باستخدام البيع الزائد. يتم تعليم العمال هذه التقنية قبل أن ينضموا إلى المبيعات. كما أنها تزيد من رواتب العمال الذين يحققون الهدف وفي النهاية يبذل العمال قصارى جهدهم للترويج للعلامة التجارية. ومن ثم أصبح الانتفاخ في البيع ممارسة في تحسين الأعمال.
ما هو البيع العابر؟
البيع العابر أكثر شيوعًا في الحياة اليومية. يحدث هذا في المحلات التجارية الصغيرة ومراكز التسوق الكبيرة. عندما يشتري عميل منتجًا معينًا ، فإن جعله يشتري عنصرًا آخر ذي صلة ويكسب ربحًا يسمى البيع المتقاطع للمنتج. قد يكون المنتج المباع عنصرًا ضروريًا مع المنتج الذي تم شراؤه.
البيع العابر بسيط لأن العديد من المنتجات تشترك في علاقة مع منتج ما. لذلك ، تتوفر العديد من الخيارات للبائع لإقناع المشتري. عندما يقتنع البائع العميل ويشتري جميع المنتجات التي اقترحها ، يكتسب البائع الثقة. يمكن للبائع استخدام نفس الحيلة مع جميع العملاء.
يجب تنفيذ البيع العابر بعناية حيث يمكن أن يؤثر ذلك على علاقة العميل بالشركة. إذا اضطر العميل إلى شراء سلعة ، فقد لا يعود إلى المتجر لاحقًا. كما يجب أن يكون المنتج الذي يتم بيعه أيضًا ذا نوعية جيدة.
تروج الشركات التي تتعامل مع مجموعة واسعة من المنتجات البيع العابر. يمكن أن تكون هناك حوافز للعمال الذين يحققون المبيعات المستهدفة. ومن ثم فإن العمال هم أيضا الدافع لذلك. يجب الحفاظ على الأخلاق أثناء تشغيل هذا النظام.
الاختلافات الرئيسية بين البيع الزائد والبيع العابر
استنتاج
تعتبر عمليات البيع العابر والبيع العابر من الاستراتيجيات التجارية التي تساعد على زيادة الأرباح. يحصل العملاء على خدمة أفضل بينما يحاول البائع بيع منتج ما. بهذه الطريقة يحصل العميل على خيار أفضل. يمكن للعملاء الاختيار من بين خياراتهم. أيضا ، يجب أن يكونوا حذرين في قرارهم.
أثناء البيع التكميلي ، يتم بيع منتج واحد أو أكثر مع العنصر المطلوب. قد يجد العميل هذا مفيدًا نظرًا لأن المنتجات قد تكون مرتبطة ارتباطًا وثيقًا. كما يمكن للبائع بيع المزيد من العناصر. يعمل كل من البيع الزائد والبيع العابر على تحسين معدل دوران الشركة وبالتالي يتم منح زيادات للعمال الذين يحققون هذا الهدف.
