تُعرف عملية مطابقة المنتج (أو الحل) بجزء من السوق باسم تطوير الأعمال. في النضال من أجل قيادة السوق ، فإن المبيعات هي عملية إنتاج الدخل بشكل منهجي باستخدام المنتج (الحل) في قطاع السوق المحدد. تطوير المبيعات وتطوير الأعمال هما مصطلحان مختلفان ويجب عدم الخلط بينهما.
تطوير المبيعات مقابل تطوير الأعمال
الفرق بين المبيعات وتطوير الأعمال هو أن فريق المبيعات يعمل في الغالب مع العملاء ، بينما يعمل فريق تطوير الأعمال بشكل أساسي مع شركاء الأعمال الآخرين. يهدف فريق المبيعات ، على سبيل المثال ، إلى كسب أموال فورية للشركة ، لكن فريق تطوير الأعمال يأخذ في الاعتبار نجاح الشركة على المدى الطويل.
يُعرف المجال أو الطريقة أو الفريق المخصص للمراحل الأولى من دورة المبيعات باسم تطوير المبيعات. تعد أبحاث العملاء ، والتنقيب ، والاتصال الأول ، والمؤهلات الرئيسية جزءًا من هذه العملية. تكتشف فرق تطوير المبيعات أفضل العملاء المحتملين للتفاعل معهم وتحديد أيهم جيد بما يكفي ليتم فحصه في مسار التحويل الرسمي باعتبارهم عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQLs).
يمكن تعريف تطوير الأعمال ، في أبسط أشكالها ، على أنه الأفكار والجهود والإجراءات التي تساعد في تحسين الشركة. يعد تعزيز المبيعات وتوسيع الشركة وزيادة الربحية من خلال التحالفات الإستراتيجية واتخاذ قرارات العمل الإستراتيجية جزءًا من هذا. العلاقات حاسمة في تطوير الأعمال. الهدف الرئيسي هو إنشاء روابط وعلاقات استراتيجية مع الشركات الأخرى في السوق المستهدف.
جدول المقارنة بين تطوير المبيعات وتطوير الأعمال
| معلمات المقارنة | تطوير المبيعات | تطوير الاعمال |
| المرمى | الهدف الرئيسي لوكلاء المبيعات هو إبرام العقد. | الهدف الرئيسي والأساسي لتطوير الأعمال هو تحقيق إيرادات للشركة أو المنظمة. |
| التركيز الأساسى | يهتم مندوبو المبيعات أو مندوب المبيعات كما يطلق عليهم أحيانًا في المقام الأول ببيع منتج أو خدمة. | يركز مطورو الأعمال على إنشاء علاقات مع العملاء الجدد والحاليين. |
| طريقة عمل | تركز المبيعات بشكل أكبر على الأساليب. | تطوير الأعمال يهتم أكثر بالاستراتيجية. |
| طريقة التصنيف | يتم تقييم قدرة مندوب المبيعات على إغلاق المعاملات على نطاق واسع. | يتحمل مديرو تطوير الأعمال بعض هذه المسؤوليات ، فهم يهتمون بتوسيع الشركة أكثر من اهتمامهم بإغلاق الصفقات. |
| عنوان | قد يُطلق على مدير المبيعات اسم "مدير المبيعات" و "مدير التسويق" وما إلى ذلك. | من شبه المؤكد أن يطلق على مطور الأعمال "مدير تطوير الأعمال" أو "نائب الرئيس لتطوير الأعمال". |
ما هو تطوير المبيعات؟
تحسين المبيعات هو أحد الفروع التي تقع ضمن أنشطة الإعلان والمبيعات للشركة. هذا الفرع هو المسؤول عن التنازل عن دورة الدخل. وهذا بدوره يتضمن العديد من الجوانب الأخرى بدءًا من تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم والعديد من الأشياء الأخرى. وبعبارة بسيطة ، فإن نشاط هذه المنظمة هو إعداد مؤتمرات مؤهلة بين مندوب مبيعات وراعي قدرة لديه خطر كبير يتمثل في شراء منتج. يفي العميل المحتمل المؤهل بالمبيعات بكل هذه الشروط بنجاح. بالنسبة إلى l0ead مؤهل ، يتم تجاوز حق مندوب المبيعات. قد يشمل هذا عادةً مدير الحساب. إن حيازة الرصاص وإدارة تسريح عمليات الدخل تدخل جميعها في وظائف هذا الشخص.
في أوائل التسعينيات ، تمت صياغة مصطلح "تطوير البيع" لأول مرة. يُعرف المجال أو الطريقة أو الفريق المخصص للمراحل الأولى من دورة المبيعات باسم تطوير المبيعات. تعد أبحاث العملاء ، والتنقيب ، والاتصال الأول ، والمؤهلات الرئيسية جزءًا من هذه العملية. تكتشف فرق تطوير المبيعات أفضل العملاء المحتملين للتفاعل معهم وتحديد أيهم جيد بما يكفي ليتم فحصه في مسار التحويل الرسمي باعتبارهم عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQLs).
يتم التعامل مع فئتين من العملاء المتوقعين من خلال تطوير المبيعات. ساعد الإعلان وإرساله إلى ممثل تطوير المبيعات (SDR) في إنشائه. دليل آخر يتم ملاحظته من خلال حقوق السحب الخاصة هو كائن صادر. يتم ملاحظة هذا الرصاص من خلال تحديد العملاء القادرين على البقاء والذين قد يستمتعون بمنتج حقوق السحب الخاصة المُعلن عنه.
ما هو تطوير الأعمال؟
وهذا يستلزم مهام وعمليات لتطوير وتنفيذ آفاق النمو داخل وعبر الشركات. وهي تشمل جوانب تتراوح من الأعمال التجارية إلى التجارة والفلسفة التنظيمية. يُعرف إنتاج القيمة طويلة الأجل للمؤسسة من خلال المستهلكين والأسواق والاتصالات باسم تطوير الأعمال.
يمكن تعريف تطوير الأعمال على أنه أي إجراء تقوم به منظمة صغيرة أو كبيرة ، سواء كانت غير ربحية أو هادفة للربح ، بهدف "تطوير الأعمال بطريقة ما. يمكن لمستشار تطوير الأعمال أيضًا المساعدة في مبادرات تطوير الشركة ، سواء في الداخل أو الخارج.
يمكن أن تساعد أنظمة التخطيط ، التي وضعتها الحكومات لمساعدة الشركات الصغيرة ، في دعم تطوير الأعمال الخارجية. علاوة على ذلك ، فقد ثبت أن تطوير سمعة إيجابية يساعد في نمو الشركة.
في الواقع ، فإن عبارة "تطوير الأعمال" والشخص الذي يلعب دور "مطور الأعمال" قد اتخذت مجموعة متنوعة من المعاني والاستخدامات.
اليوم ، يتم استخدام مسؤوليات تطوير الأعمال ومطور الأعمال أو المسوق من قبل مبرمجي تكنولوجيا المعلومات والمهندسين المتخصصين والتسويق المتطور أو عمليات إدارة الحسابات الرئيسية والمبيعات وبناء العلاقات للعملاء الحاليين والمستقبليين عبر القطاعات والدول. نتيجة لذلك ، فإن تحديد الخصائص المميزة لنشاط تطوير الأعمال ، وكذلك ما إذا كانت هذه الجهود مربحة ، قد ثبت أنه يمثل تحديًا.
الاختلافات الرئيسية بين تطوير المبيعات وتطوير الأعمال
استنتاج
في هيكل الشركة اليوم ، قد يكون من الصعب معرفة من هو المسؤول عن ماذا فيما يتعلق بالمبيعات ونمو الشركة. ومع ذلك ، من المهم ملاحظة التمييز. إنها مفيدة للطرفين. أنت تخاطر باختراق السوق غير المركز ودورات المبيعات المتغيرة إذا لم يكن لديك استراتيجية تطوير الشركة ، مما سيضر بتقديرات الإيرادات ويجعل من الصعب على فرق المبيعات تحقيق أهدافهم.
يتم تعيين حدود فرق المبيعات من خلال تطوير الأعمال. إنهم يزودون موظفي المبيعات بقنوات وأسواق جديدة لتقديم المنتجات والخدمات فيها ، فضلاً عن التقنيات والعمليات التي يحتاجون إليها للنجاح في تلك المجالات.
يصبح النمو والإيرادات صندوقًا أسود صغيرًا من الأسرار التي يصعب التوسع والنمو دون الفصل بين تطوير الأعمال وعمليات المبيعات ؛ تتطلب عقليات وقياسات فريدة ومستقلة.
